Leads die bij de leadgeneratie in Benelux niet voldoen aan uw criteria

Leadgeneratie wordt steeds belangrijker voor verkopers, dus is het eigenlijk heel logisch dat de markt voor leadgeneratie in Benelux toeneemt. Sommige verkoopafdeling zijn huiverig voor externe leadgeneratie in Benelux voor leads, omdat ze denken dat de afdeling daarmee overbodig wordt. Het tegenovergestelde is juist het geval. Het is absoluut niet leadgeneratie, of de verkoper eruit. Iedere firma is blij met een nieuwe lead of leads. Hiermee versneld men het acquisitieproces enorm en neemt het positieve resultaat voor de verkoopafdeling alleen maar toe. Door gekwalificeerde leadgeneratie kan een verkoper succesvoller zijn, dan zonder. Een leadprovider kan de juiste leads aanleveren, waardoor de verkoper in staat is om meer omzet binnen te halen in minder tijd. Eigenlijk hebben we het over een efficiëntieverbetering van het salesproces. Om leads (nieuwe klanten) te scoren heeft u verkopers nodig. Deze jagen op nieuwe klanten en brengen u de nieuw business. De account managers zullen het niet graag horen, maar zij zijn de boeren. Het plantje is gezaaid en nu is het aan de boer om het elke dag water te geven en tegen het plantje te praten. Net zolang totdat het plantje gaat groeien. Veel account managers zien zich wel als verkoper, maar zijn het doorgaans niet. De leads die zij opvolgen zijn veelal voorgekookt door de interne organisatie, omdat deze de leadgeneratie heeft gedaan. Daarbij is het echte ‘verkopersvolk’ heel schaars. Nog geen 2% van de werkende populatie behoort tot deze soms wat eigenzinnige medewerkers. Velen die goed zijn beginnen een eigen bedrijf, omdat ze het gezeur van de salesmanager of baas zat zijn. Gekwalificeerde leadgeneratie met hoge conversie van leads in klanten, maakt het leven van verkopers een stuk aangenamer. Het gehele, vaak frustrerende en altijd tijdrovende, acquisitieproces hoeven ze niet meer uit te voeren. Het is absoluut niet leadgeneratie, of de verkoper eruit. Iedere firma is blij met nieuwe gekwalificeerde leadsuit gekwalificeerde leadgeneratie. Door gekwalificeerde leadgeneratie kan een verkoper succesvoller zijn, dan zonder. Een leadprovider kan de juiste leads aanleveren, waardoor de verkoper in staat is om meer omzet binnen te halen in minder tijd. Eigenlijk hebben we het over een efficiëntieverbetering van het salesproces. Bij de beste verkopers, zit verkoop en klanten “om te praten” in het bloed, veel leads converteren ze vaak in klanten. Ze kunnen goed omgaan met mensen en ook nog kan luisteren naar de wensen van de klant. Deze kwaliteiten zijn aangeboren en aanleren levert alleen maar account managers op die niet kunnen verkopen. Ze kunnen op de winkel passen en als er iemand passeert, kunnen ze informatie geven over bepaalde producten of diensten. De ras verkoper heeft geen zin in allerlei tijdrovende cold calling trajecten (vaak kan hij het ook niet), want hij moet bij de klant zitten om deals te closen. Een groot deel van zijn of haar salaris is afhankelijk van de gerealiseerde omzet. De account manager daarentegen is minder afhankelijk van een en zal vooral voor een zo’n groot mogelijk, vast maandsalaris gaan. Echter nu moet je naar een klant toe, die heeft aangegeven dat hij interesse heeft in de dienst of het product wat de verkoper kan aanbieden. Gaat de verkoper op pad met beperkte informatie, dan is het niet duidelijk om het om een informatieaanvraag gaat of om een klant met een reële koopbehoefte.

Omschakelen op leadgeneratie in Benelux

Veel bedrijven schakelen over naar het uitbesteden van leadgeneratie, omdat ze hiermee kosten besparen op arbeid van een binnendienst medewerker en veel doelgerichter werken kan. Een externe leadgeneratie organisatie is gespecialiseerd in het werven van leads en heeft hiervoor dan ook de kennis en middelen in huis. Daarnaast is de acquisitie van nieuwe klanten meetbaar en kwantificeerbaar geworden. De verkoper die op de weg zit, kan met minder inspanning zijn of haar targets halen. In het huidige economische klimaat is het van belang dat de bedrijven de salesafdelingen tegen het ligt houden. Enkele jaren was men niet zo kieskeurig, een lead is een lead. Tegenwoordig is de trend dat een lead moet voldoen aan de criteria van de klant. Veel leadproviders kunnen daar niet goed mee overweg met als gevolg dat zij leads moeten inkopen bij collega’s die wel volgens het kwalificatieprincipe werken. Als je een veerkoper nu echt wilt frustreren dan moet je ze vooral veel laten administreren. Het vervelende is dat een salesmanager moet rapporteren aan de directie hoe de organisatie er voor staat. Daardoor worden er systemen zoals Sales Force opgetuigd waarin de verkopers zich moeten verantwoorden. In de praktijk zijn het de top verkopers die geen tijd hebben om de administratie goed te voeren, want zij zijn te druk met hun klanten. Een salesmanager die het snapt, zorgt ervoor dat deze toppers een assistent krijgen die de hele afhandeling verzorgt. Hierdoor heeft de verkoper de handen vrij om order binnen te slepen en de continuïteit van de onderneming te waarborgen. De ‘commerciële’ mensen die hun rapportage altijd op tijd in orde hebben, zijn doorgaans degene die te veel achter hun PC zitten. Zij hebben voldoende tijd om breedvoerig te administreren en daar zit nu het heikele punt. Ze hebben de administratie op orde, maar halen doorgaans hun targets niet. Ze verschuilen zich achter een prachtige Sales funnel.

De leads die niet voldoen aan de eisen van de klant kunnen weer doorverkocht worden aan de algemene leadproviders. Zij betalen minder voor het afval, maar kunnen de lead een keer of vier doorverkopen. Zodoende is voor hen ook dit afval weer goud waard. Het is de verwachting dat binnen nu en drie jaren de leadproviders met een specifieke kwaliteitsverwachting nog extreem zullen groeien. De markt snoepen zij af van de generieke leadproviders. Waar je vroeger als leadprovider met e-mails de markt kon bestrijken, wordt er nu een andere manier van marketing verwacht. Om te kunnen besparen op het genereren van leads en het opzetten van efficiëntere salesorganisatie wordt daarom steeds vaker gebruik gemaakt van externe leadgeneratoren. De meeste leadproviders zijn hier niet op afgestemd en moeten extreme investeringen doen. Aangezien het klanten potentieel afneemt is het zeer moeilijk om deze investeringen te bekostigen uit de cashflow. Wanneer de ‘generieken’ deze slag niet kunnen maken, zijn ze eigenlijk ten dode opgeschreven. Anderzijds kan het ook zo zijn dat ze een collega overnemen die volgens het kwaliteitsprincipe werkt. Goede afspraken en duidelijke criteria met betrekking tot de leads bij externe leadgeneratie in Benelux verhoogt uw succes.