Alleen Leadgeneratie met structuur is zinvol

Leadgeneratie is voor een bedrijf pas zinvol wanneer het een hoge kwaliteit heeft. Kwaliteit bij leadgeneratie betekent dat vrijwel alle geleverde leads ook omgezet worden in klanten. De conversie moet boven de 80% zijn. Natuurlijk is dat laatste ook afhankelijk van het bedrijf zelf, wanneer de verkoopafdeling de warme leads laat afkoelen of gewoon slechte verkopers zijn, dan is dit anders. Maar een goed functionerende verkoopafdeling scoort probleemloos boven de 80% wanneer de leadgeneratie een hoge kwaliteit kent. Wanneer kunt je spreken over leadgeneratie met een hoge kwaliteit. Om dit duidelijk te maken moet ook uitgelegd worden wat kwaliteitsarme leadgeneratie is. Het grootste deel van de leveranciers die beweren leadgeneratie te leveren, leveren vaak niet meer dan adressen. En dan wordt een adres niet aan één klant geleverd, maar vaak aan vijf of meer. Zelfs wanneer het geleverde adres, die overigens niet eens weet dat hij overgedragen is, toevallig interesse heeft in het product waarvoor hij als lead verkocht is, dan nog is de kans dat hij echt klant wordt maximaal 20% (uitgaande van het feit dat hij vijf maal doorverkocht is). Echter de kans is nog veel kleiner, het adres is waarschijnlijk helemaal niet op zoek naar het product waarvoor hij vijfmaal is doorverkocht. Vroeger werd er uitgegaan dat 1 op de 100 gaat toehappen. Met andere woorden de kans is slechts 1% dat zo´n adres bij 1 van de 5 klant gaat worden. De 20% is waarschijnlijk slechts 0,2 %. Het bedrag dat overigens voor zo´n lead betaald wordt is meestal 30-40% van het tarief dat gehanteerd wordt door een leadgeneratie leverancier met hoge kwaliteit. Echter bij een doorverkoop van 5 maal brengt een eenvoudig adres meer dan het dubbele op. En dat zonder serieus rendement. De iets betere, maar nog steeds dubieuze, leadproviders die adressen als leads doorverkopen, verkopen slechts adressen door die passen bij het product. Niet dat ze op actuele interesse gescand zijn en ze worden nog steeds minimaal 5 keer doorverkocht, maar er is iets van een match. Eenvoudig gezegd, het is reactieve leadgeneratie en dat kan nooit leiden tot een hoge conversie. Het kost de verkoopafdeling meer tijd en levert duidelijk weinig op. Een leadprovider die proactieve leadgeneratie uitoefent, weet in iedere geval dat de leads die geleverd worden, op zoek zijn naar het product of dienst. Er is behoefte. Een verkoopafdeling die zo´n lead krijgt zal al veel minder tijd nodig hebben om deze tot klant te converteren. Echter het kan nog beter. Een goede leadprovider spreekt met zijn/haar klant af hoe het profiel moet zijn van de lead. De leadprovider zal de lead die zich, proactief, aangemeld heeft, bellen en controleren of het een serieuze aanmelding is, of de contactgegevens volledig correct zijn, of hij nog niet in contact is met de klant van de leadprovider en of hij binnen de afgesproken criteria van de klant valt. Daarnaast wordt de lead ook nog eens gevraagd of hij akkoord is dat hij binnen 8 werkuren door de klant gebeld wordt. Wanneer deze lead dan ook maar één keer verkocht wordt, moet je wel een hele speciale verkoper zijn om die niet te converteren naar klant. Leadgeneratie met deze kwaliteit verzorgt Virgoleads. Door leads goed te laten kwalificeren en voorzien van aanvullende informatie, zal de verkoper ook succesvoller zijn. Hij kan gerichtere vragen stellen in de loop van het gesprek. Daarbij komt dat de klant het gevoel heeft dat verkoper zich heeft verdiept in zijn of haar organisatie. Dit zorgt ervoor dat de verkoper serieuzer wordt genomen en waardoor de ‘gunfactor’ sterker naar de verkoper gaat wijzen. Een concurrent met een betere prijs hoeft door deze gunfactor niet altijd als winnaar uit de strijd te komen. Sterker nog, als de prijs een werkelijk issue is, dan zal de klant hierin mogelijk hints geven, zodat de verkoper met de juiste prijs komt. Een leadprovider die deze informatie kan bieden is een partij waar men de klappen van de zweep kent. In Europa is er momenteel maar één organisatie die dit kan en in diverse landen actief is. Er zijn zeer goede leadgeneratie organisaties op de markt, waar zelfde concurrenten graag ‘afval leads’ kopen. Veel bedrijven schakelen over naar het uitbesteden van leadgeneratie, omdat ze hiermee kosten besparen op arbeid van een binnendienst medewerker. De verkoper die op de weg zit, kan met minder inspanning zijn of haar targets halen. In het huidige economische klimaat is het van belang dat de bedrijven de salesafdelingen tegen het ligt houden. Enkele jaren was men niet zo kieskeurig, een lead was een lead. Tegenwoordig is de trend dat een lead moet voldoen aan de criteria van de klant. Veel leadproviders kunnen daar niet goed mee overweg met als gevolg dat zij leads moeten inkopen bij collega’s die wel volgens het kwalificatieprincipe werken. Leads die perfect gekwalificeerd worden op basis van de eisen van de klant, kunnen bij externe leadgeneratie vrijwel altijd omgezet worden door de goede verkopers in nieuwe klanten. Een hoge conversie bij goede gekwalificeerde leadgeneratie is dan ook geen enkel probleem wanneer dit uitgevoerd wordt door de juiste organisatie. Veelal zijn het webpagina’s waarop klanten informatie kunnen krijgen over de producten, financiering en verkooppunten. Ook veel warenhuizen en in mindere mate banken (door sluiting van kantoren) verkopen het grootste deel van hun producten of diensten via fysieke vestigingen, maar ook direct via ‘gepersonaliseerde’ brieven. E-commerce of internetmarketing is het compleet nieuwe model van zaken doen. Daarnaast is leadgeneratie een andere mogelijkheid nieuwe klanten binnen te halen. Dit heeft tot gevolg dat bedrijven anders zijn gaan denken over de relatie die zij hebben met hun klanten. Consultancy bedrijven verdienen kapitalen voor het opzetten van nieuwe marketingstrategieën. Te lang blijven hangen in de oude manier van denken of marketen. Zij trachten altijd te weten waar de klant op zit te wachten. Er zijn zeer veel voorbeelden van producten en diensten die zijn geïntroduceerd en nog sneller zijn afgevoerd. Waarom? Omdat de consument er behoefte aan had of het product was te duur in verhouding tot wat de consument er uiteindelijk voor kreeg. Goede marketeers weten een behoefte van de klant te vertalen naar de producten- en diensten bedenkers in de eigen organisatie. Indien de (online) marketeers begrijpen naar wat voor leads de bedrijven opzoek zijn, werkt leadgeneratie voor leads perfect.

 

Meer informatie: www.virgoleads.com